Sales Performance Training

Im Verkauf überzeugen!

Erfolgreiche Sales Performance in drei Phasen

Performance ist "Wissen in Aktion". Es ist nur wertvoll, wenn du auch etwas daraus machst. Erwirb neues Wissen durch Austausch und Lernen in der Gruppe und steigere deine Sales Performance. Der Aufbau des Trainings, die Themen der Teilnehmer und die Herangehensweise der Umsetzung stellen sicher, dass jeder Teilnehmer dort ansetzt, wo er gerade steht und einen sichtbaren Schritt weiter kommt. Im Performance Training werden Coachingelemente verwendet, um jeden einzelnen Teilnehmer zu erreichen und Raum für persönliche Weiterentwicklung zu schaffen. Die Teilnehmer durchlaufen gemeinsam drei Phasen:

Wissen aktivieren

Die Basis des Trainings ist die unterschiedliche Erfahrung, die die Teilnehmer mitbringen. Anhand dieses Wissens werden gezielt Lernfelder  definiert, die jeden einen Schritt weiterbringen. Jeder Teilnehmer reflektiert seine persönlichen "Sackgassen" und findet heraus, an welcher Stelle er ansetzen möchte.

Wissen ergänzen

Es werden  verschiedenen Techniken der Gesprächsführung im Verkauf erlernt und mit der derzeitigen Praxis abgeglichen. Hier kommen Erkenntnisse aus den Neurowissenschaften und Kommunikationshandwerkszeug aus der aktuellen Kommunikationspsychologie ins Spiel. Der individuelle Methodenkoffer wird gepackt.

Wissen umsetzen

In dieser Phase des Trainings geht es um die Umsetzung. Die gelernten Inhalte werden umgesetzt und es folgt direktes Feedback auf die eingesetzten  Strategien. Anhand von selbst eingebrachten Fallstudien und qualifiziertem Feedback von Seminarschauspieler und Coach werden zukünftigen Erfolgsstrategien erarbeitet und gefestigt.

FAQ

Das Sales Performance Training richtet sich thematisch nach den Herausforderungen der Teilnehmer und Teilnehmerinnen. Die Inhalte beziehen sich jedoch immer auf den Bereich der Verkaufskommunikation.

Ein Training besteht, je nach Themenwahl, aus 2 Tagen: damit ist gewährleistet, dass das Training Raum für individuelle Themen und Herausforderungen bietet, sodass jede/r Teilnehmer/in an den persönlichen Herausforderungen arbeiten kann.

Ja. Gemeinsam besprechen wir den Bedarf der Gruppe und stimmen ein individuelles Trainingskonzept basierend auf den gewünschten Schwerpunkten ab.

Die Übungssituationen kommen aus dem individuellen Kontext. Jede/r Teilnehmer/in bringt mindestens eine Situation aus dem eigenen Arbeitsalltag in das Training ein.

Es ist eine Simulation, in der du mit einem für Seminare qualifizierten Seminarschauspieler, der eine Rolle einnimmt, eine ausgewählte Situation nachstellst und für die Zukunft optimierst. Der Schauspieler ist  für Seminare ausgebildet und qualifiziert. Du kannst, ähnlich wie in einem Flugsimulator,  den Schauspieler so "einstellen", wie du dein Gegenüber im Gespräch in einer konkreten Situation erlebt hast. Das hat den Vorteil, dass Du den Schauspieler "briefst" und du keine üblen Überraschungen, wie du sie evtl. aus Rollenspielen kennst, erlebst. Damit kannst du an deiner "Sackgasse" arbeiten und Feedback auf deine Situation erhalten.

Die Gruppengröße ist beschränkt auf maximal 6 Teilnehmer. Damit stellen wir sicher, dass am Übungstag genug Raum und Zeit für jeden eingebrachten Fall besteht und die Lösungen in andere nützliche Kontexte transferiert werden können. Damit bearbeitest Du nicht nur einen, sondern gleich 6 Anwendungsfälle.

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Themen von Sales Performance Trainings

Jeder Verkaufsprozess besteht aus verschieden Phasen. Anhand dieser Phasen lassen sich erfolgskritische Meilensteine definieren, woraus sich die Themen der Sales Performance Trainings ergeben.

Beziehungsaufbau

Der erste Kontakt hat einen großen Einfluss darauf, ob ein neuer Kunde gewonnen werden kann oder nicht. Der Aufbau einer guten Beziehung, eine produktive Gesprächsführung und die richtige Art der Informationsgewinnung sind entscheidende Meilensteine in dieser Phase.

Bedarfsanalyse

In der Phase der Bedarfsanalyse ist die Informationsgewinnung über den konkreten Bedarf, die Motive des Kunden und den Anwendungskontext sowie weitere Faktoren der erweiterten Bedarfsermittlung entscheidend und grundlegend für die Erstellung eines passenden Angebots.

Angebots- und Produktpräsentation

In der Produkt- und Angebotspräsentation ist die adressatengerechte Präsentation von größter Bedeutung. Ein Drahtseilakt zwischen vielen Informationen, Fachjargon, Stolz auf das eigene Produkt, dem Kaufmotiv des Kunden und der zur verfügung stehenden Zeit.

Einwände behandeln

Der Umgang mit Einwänden ist eine Herausforderung, die Sie mit Souveränität und Vorbereitung meistern können. Es gilt die richtigen rhetorischen Mittel anzuwenden, um ihrer Fachkenntnis die überzeugende Wirkung zu verleihen.

Verhandlung und Abschluss

Diese Phase erfordert die aufmerksame Beobachtung von Kaufsignalen, Abwägen zwischen Preisstabilität und Preisflexibilität, Souveränität im Umgang mit Einkäuferstrategien und eines Methodenrepertoirs, um zum Abschluss zu gelangen. 

Kundenbindung

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Der Kontakt zum Kunden, die Beziehungspflege, das Einhalten des Produkt- und Serviceversprechens, der konstruktive und beziehungsfördernde Umgang mit Beschwerden sind Themen, die in dieser Phase den Beweis für die richtige Entscheidung des Kunden erbringen.

Referenzen

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