Ziele- Erkenntnisse aus der Zielpsychologie: Der Ziel-Mix macht's

ziele Feb 07, 2020

Ziele haben eine großen Einfluss auf menschliches Handeln, sie sind wesentlicher Auslöser von Motivation ( Elliot & Freyer, 2008).

Das Thema Ziele begegnet mir immer wieder sowohl in Coachings als auch in Trainings, wenn es um die Umsetzungsplanung geht. 

Spätestens seit Peter Drucker ist bekannt und populär, dass sich Ziele gut eignen, um das eigene Verhalten auf ein Ziel hin auszurichten. Ziele sind in vielerlei Hinsicht attraktiv: Du weisst, was Du willst, Du weisst, wann Du es erreichen möchtest und was sich bei Zielerreichung verändert haben soll. Das klingt alles ganz einfach und irgendwie auch praktisch. Demnach nutzen Organisationen gerne Managementmethden wie Management by Objectives (MbO) oder  Objectives and Key Results (OKR), um Organisationsziele zu erreichen und Handlungsmotivation der Mitarbeiter zu erzeugen.

Warum nur, ist es dann dennoch oft so schwierig, Ziele zu erreichen?

Ich bin überzeugt, ein Grund dafür ist, dass das Ziel nicht zur persönlichen Motivation passt und derjenige, der das Ziel erreichen soll, den Inhalt des Ziels noch nicht mit den persönlichen Handlungs- und Wachstumszielen harmonisiert hat. Und dass das richtige Zielformat hierbei ein entscheidende Rolle spielt.

An einem Beispiel möchte ich dies veranschaulichen:

Alisa ist frustriert. Sie arbeitet erfolgreich im Vertrieb und ist nun Teil eines interdisziplinären und internationalen Teams, das die Aufgabe hat, den Vertrieb für die Zukunft aufzustellen. Das Ziel des Teams ist es , einen ersten Maßnahmenkatalog zu erstellen und umzusetzen. Die Gruppe arbeitet bereits daran. Ihr Vorgesetzter erwartet von ihr, dass sie maßgeblich an der Gestaltung mitarbeitet, weshalb sie ein konkretes Ziel erhalten hat: Sie soll zwei Leads aus diesem Katalog übernehmen und in Deutschland probeweise implementieren.

Als sie  frustriert schildert, dass sie die notwendigen Zusatzaufgaben nicht abarbeiten kann, schildert sie das Problem genauer. Es erscheint ihr einfach nicht möglich , die zusätzliche Arbeit in ihren Arbeitsalltag zu integrieren. Es fällt ihr schwer, sich an die Aufgaben der Leads zu setzen. Sie hat augenscheinlich einfach keine Kapazitäten dafür und die Aufgaben an ihr Team zu delegieren, ist für sie keine Option. Ist das Ziel dann einfach für sie nicht erreichbar? Nein, so schnell sollte sie die Flinte  nicht ins Korn werfen!

Wir werfen einen Blick auf ihr Ziel. Passt das Ziel zu ihr? Bestehen Zielkonflikte? Wie kann sie das Ziel umformulieren, dass sie weiterkommt?

Das Rezept für eine effektive Zielerreichung besteht aus 3 Grundzutaten:

1) Die richtige Zielart und die daraus folgende Formulierung des Ziels.

2) Der Grad der Attraktivität des Ziels für die betreffende Person.

3) Die richtigen Strategien für den Alltag.

Im folgenden gehe ich auf 3 wesentliche Zielarten in aller Kürze ein:

  • SMART Ziele
  • Motto Ziele
  • Wenn-Dann-Pläne

Werfen wir als erstes einen kurzen Blick auf SMART Ziele.

Das Akronym SMART steht dabei für:

S- specific: spezifisch, genau definiert

M- measurable: messbar

A- ttractive: attraktiv

R- realistic: realistisch

T- ime bound: zeitlich definiert

 

 Das wäre hinsichtlich Alinas Zielsetzung erfüllt. Für viele genügt diese Zielverpflichtung bereits und sie machen sich daran, das Ziel zu erreichen. Deshalb sind SMART Ziele auch bestens geeignet dafür, wenn ein Ziel einmalig erreicht werden soll. Sie geben einem ein genaues Bild davon, was erreicht werden soll. Diese Zielart hat sich auch, insbesondere im Unternehmenskontext, durchgesetzt.

Konzepte wie Management by Objectives (MbO) oder Objectives & Key Results (OKR) arbeiten mit diesem Zielformat. Es eignet sich (Latham & Kinne, 1974) besonders für Aufgaben, die logisch strukturiert und ergebnisbezogen sind. 

Und dennoch kann es, übertragen auf den Fall "Alina" schwer sein, sich an die Bearbeitung der Ziele zu setzen. Hier lohnt sich ein Blick auf die Voraussetzungen für die Wirksamkeit von SMART Zielen:

1) Wichtigkeit des Ziels

Ein Ziel sollte für die Person, die es erreichen soll, wirklich wichtig sein. Das "A" in SMART steht  attraktiv und ist von großer Bedeutung für die Zielerreichungsmotivation.

Nimmt Alina das Ziel sehr ernst oder ist es ihr fast egal, das Ziel zu erreichen? Fühlt sie sich dem Ziel innerlich sehr verpflichtet und denkt sie, es ist ihr viel wert, es zu erreichen oder macht es ihr vielleicht gar nichts aus, wenn aus dem Ziel nichts wird?

Nehmen wir an, sie ist überzeugt davon, dass das Ziel für sie wichtig ist und sie bereit ist, es in Angriff zu nehmen. Dennoch nach den ersten Wochen beklagt sie, dass sie ihr Pensum nicht geschafft hat. Sie habe für die Themen einfach nicht ausreichend Kapazität.

2) Zielharmonisierung

Bei näherer Betrachtung des Ziels stellt sich heraus, dass sie nichts von der Initiative hält. Sie befindet sich in einem Zielkonflikt: Sie möchte gern die Zukunft mitgestalten. Andererseits ist sie der Meinung, dass Vertrieb eine lokale Sache ist und das ganze Projekt so nicht funktionieren kann. Gleichzeitig weiss sie auch, welchen Stellenwert das Projekt im Unternehmen hat und dass ihre Ziele und damit ihre Vergütung davon abhängen.

Der mögliche Haken:

SMARTE Ziele berücksichtigen das rationale Denken und Handeln. Das darunter liegende Motiv wird nicht berücksichtigt. Das Motiv, das "warum" dringt bei der Umsetzung durch und macht den SMART Zielen einen Strich durch die Rechnung. Wir benötigen also einen anderen Zieltyp, der den Motiven und Überzeugungen gerecht wird. M. Storch hat hierzu die

Motto Ziele entwickelt und begründet. Ein Zieltyp, der die inneren Überzeugungen anspricht und die Frage nach dem "warum" eines Ziels ernst nimmt. Die unterbewussten Handlungsmotive werden angesprochen. Die Grundüberzeugung hinter den Motto Zielen ist, dass Menschen, um zum Handeln bewegt zu werden, nicht nur rational eine Entscheidung aufgrund von Logik und Sinnhaftigkeit des Ziels treffen müssen. Die wahre Kraft der Zielmotivation liegt in der Haltung zu dem Ziel, der persönlichen und oft auch unbewussten Einstellung und Meinung zu einem Ziel. Motto Ziele sind weniger spezifisch formuliert, nutzen einen globalen Zielkorridor verbalisieren eher unterbewusste Ziele und steuern darüber das spezifische bewusste Handeln.

Es lohnt sich also, durch hilfreiche Fragen herauszufinden, welche Einstellungen und Haltungen sich hinter dem Ziel-Commitment stehen und ob sich diese positiv oder negativ auf die Handlungsmotivation auswirken.

Warum macht das Erreichen der SMART Ziele Sinn für sie? Welche Motivation und Haltung verbirgt sich hinter dem Nicht-Erreichen?  Alina findet heraus, dass ihre Überzeugung, dass das ganze Projekt so nicht klappen kann, einen erheblichen Einfluss auf ihre Zielerreichung hat. Sie entwickelt ein neues Motto, eine neue Haltung gegenüber dem Projekt und findet eine Verknüpfung des SMART Ziels zu ihrer Haltung. Sie verfährt nun nach dem Motto: Mitgestalten gibt Chancen!

Alina findet heraus, dass sie zwar gerne in dem Projektteam war, aber ihr Motiv, dabei zu sein, eher daher rührte, nah an Informationen zu sein und nicht unbedingt, mitzugestalten. Die Umformulierung ihrer Haltung von einer passiven Haltung zu eine aktiven Haltung motivierte sie, konkret zu planen.

Motto Ziele zielen auf die unbewussten Handlungen ab, die durch die innere Haltung entstehen. Sie helfen dann weiter, wenn SMARTE Ziele an ihre Grenzen gelangen und helfen, diese neu zu bewerten und zu ergänzen. 

 Mit dem nächsten Zieltyp, den Wenn-Dann-Zielen, den P. Gollwitzer begründet hat, können Pläne konkretisiert werden. Wenn-Dann Pläne zielen auf die konkrete Handlung im Alltag ab. Sie helfen, erste Handlungen zu intitiieren und damit können neue zielführende Gewohnheiten eingeleitet werden. Durch sorgfältiges Ausformulieren der Pläne nehmen sie eine Entscheidung vorweg, auch wenn das geplante "Wenn" nicht eintritt, sondern durch eine situative Veränderung in ein anderes "Wenn" ersetzt werden muss. Wenn sich Alina die Zeit Montag morgens eingeplant hat, um am Ziel zu arbeiten und unerwartet ein Kunde anruft, kann sie sich gedanklich schon darauf vorbereiten, wie sie damit umgehen möchte, um ihr Ziel nicht zu vernachlässigen. 

Dieser Zieltyp ist ein Planungsinstrument für das konkrete Verhalten im Alltag. Er antizipiert konkrete Situationen, die normalerweise vorkommen und etabliert eine konkrete Handlung. Im genannten Beispiel wären dies feste Zeiten, zu denen sich Alina den Projekten widmet. Oft sind mögliche Unregelmäßigkeiten bekannt, etwas läuft anders, ein Ereignis von außen erfordert eine Abweichung vom Plan. Auch diese Situationen können antizipiert  (soweit möglich) und in Wenn-Dann-Pläne gefasst werden.  

Mein Fazit:

Ziele sind mehr als SMART - es ist wichtig, sich darüber bewusst zu sein, warum ein Ziel attraktiv ist und ob es möglicherweise in Konflikt mit anderen Zielen steht. Und am Ende der Reise geht es wieder darum, das Ziel nur als Methode zu verwenden und sich nicht zu versklaven. Denn Performance, im Sinne des sichtbaren Erfolgs, folgt nicht nur auf streng gesetzten, klaren und diszipliniert herbeigeführten Zielen. Eine gute Zielsetzung, die zu dir, deinem Leben und deinen Überzeugungen passt, ist auch ein Weg, der zu mehr Performance und gleichzeitig weniger wahrgenommenem Druck folgt.

Lebe.Lerne.Wachse.

 

 

 

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